اگر به اطراف‌تان نگاهی کرده باشید، می‌بینید برای هر مشکلی می‌تواند راه‌حلی خلق شود تا نیاز عده‌ای را برطرف کند. استارتاپ‌ها شکل می‌گیرند تا گره از این مشکلات باز کنند اما در این مسیر، چالش‌هایی پیش رویشان است که یکی از جدی‌ترینِ آنها، شکست است. احتمالاً این جمله را قبلاً شنیده‌اید: “90% استارتاپ‌ها در 3 تا 5 سالِ اول کارشان شکست می‌خورند” . اگر هم تا به حال این جمله را نشنیده‌اید، در این مطلب این موضوع را موشکافی می‌کنیم تا بدانیم چه دلایلی منجر به شکست استارتاپ‌ها در ابتدای فعالیت‌شان خواهد شد و چرا استارتاپی مثل بامیلو در ایران که در زمینه تجارت الکترونیک چند سالی فعالیت داشت، امروز از صحنه رقابت کنار رفته است.
بیشتر کسانی که در ابتدا ایده‌ای برای حل یک مساله جدید دارند، با خود فکر می‌کنند که قطعاً ایده‌شان موفقیت‌های زیادی بدست می‌آورد. خیلی‌ها به پیاده‌سازی موفق ایده‌شان باور دارند اما حقیقتاً باید پذیرفت در عمل، اتفاقات دیگری در فضای کسب‌وکار رخ می‌دهد. اتفاقاتی که می‌گویند: “90% استارتاپ‌ها به زودی شکست می‌خورند”. شاید بهتر باشد بعد از خواندن این مطلب، با زاویه دید بازتری برای شروع کسب‌وکارتان به مساله نگاه کنید تا با مواردی که می‌توانید پیش از شکست کسب‌وکارتان از آنها جلوگیری کنید، آشنا شوید.
اشتباه اول: فقط بر ساختن محصول تمرکز کنید و مشتریان را در نظر نگیرید.
در واقع شما باید تنها هدف‌تان را روی این موضوع قرار دهید که یک مساله مهم را برای مشتریان بتوانید حل کنید. این موضوع مهمی است چون به گزارش سایت medium، آمارها در سال 2018 میلادی نشان می‌دهد 42% استارتاپ‌ها چون قادر نیستند نیاز بازار را به درستی شناسایی کنند، سیر نزولی پیدا کرده و شکست می‌خورند. در واقع کلید حل این مشکل در یک جمله است: “حل مشکل مشتریان را در بالاترین اولویت قرار بدهید.”
راه حل چیست؟ در راستای درک مشکل مشتری، استیو بلنک که در فضای استارتاپی فردی شناخته شده است، روشی به نام توسعه مشتری (customer development) را برای افزایش نرخ موفقیت استارتاپ‌ها مطرح کرده است. گام‌های استفاده از این روش شامل موارد زیر هستند:
-
تا آنجایی که منبع (نیروی انسانی، زمان، بودجه) در اختیار دارید، باید با مشتریان‌تان صحبت کنید، از نظرات‌شان در مورد ایده‌تان بپرسید، بازخورد بگیرید تا بتوانید بفهمید مشکل واقعی کجاست و شما چگونه می‌توانید مشکل را حل کنید.
-
مهم‌ترین چیزی که به آن نیاز دارید این است که بتوانید چالش‌ها و ابهامات مشتریان‌تان را حل کنید. برای این کار برنامه‌ریزی کنید تا به هدف برسید.
-
هیچ برنامه‌ای برای همیشه پایدار نیست. یعنی باید تلاش کنید برای کسب‌وکارتان، یک مدل کسب‌وکار تنظیم کنید. به این نکته هم توجه کنید که این مدل، همواره در حال تغییر است؛ چرا که نیاز و علایق مشتریان شما همواره در حال تغییر است.( برای اینکه بدانید مدل کسب‌وکار چیست و چه کاربردهایی دارد، می‌توانید در دوره رایگان هم‌آموز شرکت کنید)
اشتباه دوم: نبودِ تمرکز !
زیگ زیگلار نویسنده و سخنران مشهور در این رابطه می‌گوید: “مشکل این نیست که ما زمان نداریم. مشکل، نداشتن جهتِ درست است. همه ما در روز 24 ساعت زمان داریم.” اگر کارهای زیر را انجام بدهید اما تغییری در بهبود مشتریان‌تان رخ نداد، آن کار را متوقف کنید! زیرا شما از هدف‌تان دور شده و در نتیجه تمرکزتان را از دست خواهید داد. این موارد عبارتند از:
-
استخدام گروهی از مشاوران برای مشاوره کسب‌وکارتان
-
همکاری با دیگران بدون ضمانتی در بالا رفتن درآمد
-
اختصاص زمان برای فعالیت در شبکه‌های اجتماعی بدون اینکه دقیقاً بدانید چه محصولی را به چه مشتریانی ارائه می‌کنید.
راه‌حل چیست؟ خیلی خلاصه می‌توانیم به این نکته مهم اشاره کنیم که شما به عنوان صاحب کسب‌وکار باید روی دو مورد اصلی و مهم تمرکز کنید: اول مشتریان و دوم محصول. یعنی باید مشتریان‌تان را به خوبی شناسایی کنید و در ادامه محصول‌تان را با توجه به نیاز و ویژگی‌ها�� آنها طراحی کرده و توسعه دهید.
اشتباه سوم: خودتان باشید و خودتان!
اگر برای اداره کسب‌وکارتان به تنهایی کار کنید، شاید تصمیم درستی نباشد. پال گراهام یکی از هم‌بنیان‌گذاران شتابدهنده Y combinator در آمریکا اعتقاد دارد سه چیز برای یک استارتاپ موفق نیاز است:
-
داشتن تیم خوب
-
چیزی بسازید که مشتری واقعاً به آن نیاز دارد.
-
به اندازه کافی و در جای درست، برای استارتاپ‌تان پول خرج کنید.
راه‌حل چیست؟ معمولاً به بنیان‌گذارها توصیه می‌شود که حداقل یک نفر را که تفکر مکمل شما دارد، به تیم‌تان اضافه کنید. زیرا اگر یک نفر در شروع کار با شما همراه شود، ساختن چیزی که مشتریان به آن نیاز دارند، 100 برابر راحت‌تر خواهد شد. وقتی تیم تشکیل دهید، چشم‌اندازتان تغییر می‌کند و روی چیزی تمرکز می‌کنید که به آن باور دارید. پس برای اینکه انتظار یک استارتاپ موفق را داشته باشید، به تنهایی کار نکنید.
اشتباه چهارم: استارتاپ‌تان را زمانی که بالغ نشده، بزرگ‌تر کنید.
این اشتباه جز مواردی است که معمولاً استارتاپی‌ها بدون آنکه متوجه‌اش شوند، در دامش می‌افتند. یعنی نباید خیلی سریع تیم خود را بزرگ کنید، به دنبال سرمایه‌گذار و جذب سرمایه کنید یا حتی به یک شرکت رسمی تبدیل شوید. انجام این کارها در زمان نامناسب خودش، تاثیرات زیادی بر کارتان خواهد گذاشت. به گزارش Startup Genome Project:
70% استارتاپ‌ها خیلی زود بزرگ می‌شوند که این می‌تواند به ضرر آنها تمام شود. در واقع باید بدانید در مواقعی که با شرایط زیر روبرو هستید، نباید استارتاپ‌تان را بزرگ‌تر کنید:
-
زمانیکه نمی‌دانید طول مدت حضور مشتریان در کسب‌وکار شما و هزینه دستیابی آنها چقدر است.
-
زمانیکه مدل کسب‌وکارتان تکرار شونده نیست؛ به این معنا که هنوز مشتریان خود را از راه‌های مشابه بدست نمی‌آورید.
-
زمانیکه زمان بیشتری را درگیر فرآیندها و چالش‌های استارتاپ‌تان هستید تا اینکه نگاه جامع‌تری به آن داشته باشید.
راه‌حل چیست؟
-
تناسب مشکل با راه‌حل(problem-solution fit): در قدم اول باید بتوانید برای مشکلی که مشتریان‌تان دارند، راه‌حل مناسب ارائه کنید. این به شما بستگی دارد تا در گام اول، مشکلی که به اندازه کافی ارزش حل شدن را داشته باشد، پیدا کنید. در گام دوم، حل این مشکل بتواند برای تعداد افراد مناسبی کارآمد باشد و در گام سوم مشتریان برای حل مشکل‌شان، به شما پول پرداخت کنند.
-
تناسب محصول با بازار(product-market fit): بطور خلاصه یعنی بتوانید محصولی تولید کنید که تقاضای قابل توجهی از بازار را پاسخگو باشد. برای رسیدن به این تناسب باید بتوانید ویژگی‌های اصلی محصول‌تان را معرفی، ارزیابی و تعیین کنید تا در ادامه از آنها بازخورد گرفته و میزان تولیدتان را افزایش دهید.
-
کانال ارتباطی درست( channel fit): یعنی بتوانید هزینه‌های دستیابی به مشتریان را کاهش و درآمد خودتان را افزایش دهید تا به سودآوری برسید. این هدف جز با پیدا کردن راه‌هایی برای جذب کاربران بیشتر و تبدیل آنها به مشتری محقق نمی‌شود.
در بالا به مهم‌ترین و رایج‌ترین چالش‌هایی که استارتاپ‌ها با آن مواجه می‌شوند، پرداختیم. باید توجه داشت هر کدام از این مشکلات می‌تواند در زمان خاصی رخ دهد و باعث شود تا استارتاپ شما به سمت شکست حرکت کند. امیدواریم با مطالعه این مطلب به عنوان صاحب یک کسب‌وکار، نگاهی پیشگیرانه برای حل چالش‌های پیش روی‌تان داشته باشید.
