آیا علاقه مند به یافتن مشتریان جدید برای رشد و توسعه شرکت B2B خود هستید؟ استراتژی های زیر کمکتان خواهد کرد.
جذب مشتری یکی از بزرگ ترین چالش هایی است که کارآفرینان با آن رو به رو هستند. بخصوص برای کسب و کارهای B2B، پیدا کردن مشتری کار بسیار دشواری است چرا که معمولا بازار کوچک تر و خاص تری از مشتریان را هدف قرار داده اند.
با این حال، روش های زیادی وجود دارد که می توانید با استفاده از استراتژی های سنتی و مدرن مشتریان جدید B2B را جذب خود کنید.
1- تاییدیه و توصیه نامه بگیرید
شاید به نظر خیلی قدیمی برسد، اما توصیه و معرفی نامه از طرف مشتریان راضی می تواند موثرترین استراتژی جذب مشتری های جدید باشد. سیستمی راه اندازی کنید برای جمع آوری تاییدیه ها و رضایتمندی از مشتریان بعد از فروش، این کار را بخشی از پروسه فروش خود قرار دهید.
چند نکته برای جمع آوری تاییدیه ها:
- درخواست توصیه نامه و تاییدیه از کسی که راضی و خشنود نیست ایده جالبی نیست. باید هفته ها و شاید هم ماه ها بعد از فروش صبر کنید تا این فرصت را به خریدار بدهید که از محصول و یا خدمات شما استفاده کند و ایرادات و مشکلات را پیدا کند. در آن صورت است که می توانید مشکلات را برطرف کنید و بعد از آن که راضی شدند از آنها درخواست تاییدیه کنید.
- استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما کمک می کند برای خود یادآوری کننده تنظیم کنید و بتوانید روند کار مشتریان را دنبال کنید و در نتیجه به معرفی نامه های مورد نظرتان برسید. این ابزار این اطمینان را به شما می دهند که توصیه نامه ها و تاییدیه های با ارزش فراموش نمی شود.
- با پیشنهادهای انگیزشی معرف های خود را افزایش دهید. مثلا در ازای خرید هر فردی که توسط شخصی معرفی شده است، به معرف تخفیف بدهید.
2- از بازاریابی محتوا استفاده کنید
در کسب و کار B2B، شیوه ای که خریداران به دنبال محصول و خدمات هستند تغییر کرده است. خریداران امروزی احتمالا قبل از تماس با فروشندگان، تحقیقات زیادی را به صورت آنلاین انجام می دهند.
جذب مشتریان نیازمند بازاریابی محتوا از طریق وبلاگ ها، پادکست ها و ویدیوها و غیره است.
که در ادامه به چند نمونه از آن اشاره خواهیم کرد:
- براساس بازار هدفتان و بزرگترین مشکلات بازار و سوالات چالشی، محتواهای مختلفی (متن خبری، پست وبلاگ، ویدئو و ..) ایجاد کنید. برای تولید چنین محتواهایی می توانید مشتریان واقعی تان را بررسی کنید.
- محتوای خود را جهت جستجوی بهتر بهینه سازی کنید، برای این کار از کلمات کلیدی که مشتریان مورد نظر شما هنگام جستجو به کار می برند، استفاده کنید.
- برای تکمیل SEO سایت خود از تبلیغات آنلاین پول�� و رسانه های اجتماعی استفاده کنید تا بتوانید نظر آنها را به محتوا جلب کنید.
- در هر قسمت از محتوا، از طریق لینک به وبسایت تان کاربر را به سمت انجام یک اقدام مشخص دعوت کنید (تماس با شما، پیش سفارش، خرید، پرسیدن سوال و ..).
- از مطالب پرمحتوا و با ارزش (مانند وبینار ها و یا کتاب های الکترونیکی) برای جمع آوری اطلاعات تماس استفاده کنید. می توانید این کار را با استفاده از فرم های کوتاهی انجام دهید که مشتریان برای دسترسی به محتوا باید ابتدا آنها پر نمایند.
3- وب سایت خود را توسعه دهید
وب سایت شما می تواند نقش حیاتی در مراحل جذب مشتری داشته باشد. نکات زیر به شما کمک می کند از تمام مزایای سایت خود بهره ببرید.
- در تمام صفحات وب سایت خود کاربر را به اقدام مشخصی دعوت کنید (تماس، خرید و ..).
- به روز رسانی کلمات کلیدی و سایر جنبه های مربوط به SEO سایت به شما کمک می کند که با علایق و جستجوهای مشتریان خود و روند پیشرفت صنعت همگام شوید.
- برای ارائه پیشنهادات خاص مثل مشاوره رایگان از پنجره های پاپ آپ استفاده کنید. از فرم های ثبت نام و نظر سنجی قابل دانلود استفاده کنید که کاربران قبل از دسترسی به سایت آن را تکمیل کنند و یا اینکه می توانید از مشتریان بخواهید قبل از اینکه سایت را ترک کنند ، ایمیل خود را جهت دریافت اخبار سایت ثبت کنند.
- شاید بخواهید که امکان چت آنلاین را در وب سایت خود قرار دهید (کار بسیار ساده ای است). چت آنلاین یک روش فوق العاده برای دسترسی به مشتریانی است که تمایلی به تماس تلفنی و یا پر کردن فرم ندارند.
- به طور منظم تحلیل های آماری ترافیک سایت خود را چک کنید. این کار به شما کمک می کند بفهمید کدام قسمت از سایت به خوبی عمل کرده و کدام قسمت عملکرد ضعیفی داشته است.
پیشنهاد: دوره مجازی بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO)
4- در رسانه های اجتماعی فعال باشید
رسانه های اجتماعی یکی از منابع اصلی برای مشتریان کسب و کارهای B2B است که به دنبال محصول و خدمات هستند. برای شناخته شدن به عنوان یک متخصص صنعت، منابع مهم و مفید در رسانه های اجتماعی به شما کمک می کنند که در ذهن مشتریان B2B گزینه اول باشید.
برای شروع به کار با رسانه های اجتماعی بهتر است نکات زیر را در نظر بگیرید:
- یک پروفایل از مشتری هدف خود درست کنید. در آینده می توانید از این پروفایل در کانال های رسانه های اجتماعی که مشتریان تان زمان بیشتری را در آن سپری می کنند استفاده کنید و حضور خود را گسترده تر و قوی تر کنید.
- منفعل نباشد و خودتان مکالمه ها را شروع کنید، خودتان پیشنهاد بدهید و به سوالات مشتریان جواب بدهید.
- از ابزارهای مدیریت رسانه های اجتماعی استفاده کنید تا بفهمید که کدام یک از کلمات کلیدی نقش بسزایی در کسب و کار شما دارند. وقتی که سوالی یا موضوعی درباره هر یک از کلمات کلیدی پیش آمد، به راحتی می توانید به آنها دسترسی داشته باشید و در بحث مشارکت داشته باشد.
5- با کسب و کار های دیگر مشارکت کنید
کار کردن با یک کسب و کار مکمل بهترین استراتژی کسب مشتری است. شراکت به هر دوی شما کمک می کند که دورنما و چشم انداز خود را گسترش دهید. زمانی که با کسب و کار دیگری شراکت می کنید موارد زیر را در نظر بگیرید:
- یک مراسم و یا سمینار حول موضوع مورد علاقه مشتریان برگزار کنید و همه مشتریان شریک خود را دعوت کنید و در سمینار شریکتان هم مشتریان خود را دعوت کنید.
- یک محتوای خوب و کامل مثل وبینار و یا کتاب الکترونیکی تهیه کنید . کار کردن با یک یا چند شریک مکمل، انجام کار را راحت تر می کند.
- از مشتریان شریک خود برای ارسال ایمیل های تبلیغاتی اجازه بگیرید. مطمئناً نمی خواهید که مشتریان ایمیل های شما را در دسته بندی ایمیل های اسپم قرار دهند.
6- اطلاعات مربوط به هزینه را در سایت قرار دهید
فرض کنید شما می خواهید محصول یا خدماتی را به صورت آنلاین خریداری کنید، اما در سایت خبری از قیمت نیست و به جای آن شماره تماس برای دریافت قیمت داده شده است. آیا شما تماس خواهید گرفت؟ من به شخصه این کار را نمی کنم. من سایت هایی را ترجیح می دهم که حداقل کمی اطلاعات درباره ی قیمت داده باشند و بتوانم ارزیابی کنم که آیا آن محصول در ماه 50 دلار یا 5000 دلار برای من هزینه خواهد داشت.
این تنها نظر من نیست، خیلی از مشتریان تمایلی به ایمیل و تماس تلفنی برای دریافت قیمتی که ممکن است خارج از بودجه و توانایی آنها باشد، ندارند. شما مجبور نیستید تمام جزئیات قیمت را به نمایش بگذارید، اما یک صفحه ای برای قیمت در سایت در نظر بگیرید که در آن بسته های مختلفی لیست شده است برای مثال: بسته ساده، بسته تکمیلی، بسته ممتاز ، به اضافه ی ویژگی های هر کدام از آنها. می توانید برای سطح های پایین تر، قیمت بگذارید و از مشتریان بخواهید که برای بسته های ممتاز و سفارشی با شما تماس بگیرند.
و نکته دیگر اینکه برای هر بسته حداقل قیمت را تعیین کنید. این کار به مشتریان یک ایده کلی درباره ی هزینه خواهد داد. نمایش قیمت ها کمک می کند که کسانی که توانایی خرید از شما دارند به سمت شما هدایت شوند.
