برای کسب و کار تعریف های زیاده آمده که البته هیچ کدام برای توصیف انواع آن جامع و مانع نیست. من این تعریف که چکیده تعاریفی است که می شناسم را بیشتر می پسندم: “مجموعه فعالیت ها و منابع با هدف ارائه ارزش به مشتری”. این کسب و کار ممکن فردی باشد یا سازمانی، ممکن است سود ده باشد یا ضرر ده و ممکن است فیزیکی باشد یا مجازی. البته از جنبه دسته بندی آخر، کسب و کار ترکیبی از مجازی و فیزیکی هم داریم که به آن click and mortar می گویند (کلیک نماینده مجازی و ملات نماینده فیزیکی است!).
همانطور که معلوم است کسب و کار یک مفهوم انتزاعی است، پس برای نمایش و تصویرسازی آن نیاز به یک ابزار داریم. این ابزار، مدل کسب و کار است. مدل کسب و کار ابزاری برای توصیف و نمایش منطق خلق و ارائه ارزش به مشتری است. مهیج ترین ابزار برای نمایش مدل کسب و کار، تابلوی طراحی مدل کسب و کار است که شالوده رساله دکتری الکساندر استروالدر و کتابی از او با نام خلق مدل کسب و کار است.
تابلوی مدل کسب و کار از ۹ عنصر کلیدی تشکیل شده:
۱- بخش های مشتری: در قدم اول باید ببینم مشتریان ما چه کسانی هستند؟ بعدا به شما خواهم گفت چطور مشتری های خود را بشناسید، بخش بندی کنید و برای آنها پروفایل بسازید تا بتوانید دقیقا چیزی که می خواهند را به آنان بدهید.
۲- ارزش های پیشنهادی: بعد از شناخت مشتریان و انواع آنها می توانیم مطابق ویژگی ها، نیازها و خواسته هایشان ارزش های متفاوتی را به آنها پیشنهاد بدهیم. برای اینکه بتوانید چیز با ارزشی به مشتری ارائه بدهید باید بتوانید محصول خود را به خوبی طراحی و تحلیل کنید که بعدا به این مورد هم خواهیم پرداخت.
۳- کانال ها: در این مرحله کانال هایی که قرار است از طریق آنها به مشتریان شناسانده شویم و محصولاتمان را به آنها بفروشیم می شناسیم. کسب و کارهای مجازی تحولات زیادی در کانال های معرفی و فروش به وجود آورده اند که در شماره های بعد با آنها و کاربردهایشان آشنا خواهیم شد.
۴- ارتباط با مشتری: باید ببینیم مشتریان ما انتظار دارند چگونه با آنها در ارتباط باشیم و آنها را پشتیبانی کنیم. در واقع در این مرحله روش های ارتباط با مشتری که موجب حفظ و وفاداری او می شود را کشف می کنیم.
۵- جریان های درآمدی: اگر به دنبال کسب و کاری سود ده هستیم پس باید به نحوی درآمدزایی هم داشته باشیم. در این بخش انواع روش های کسب درآمد در مدل کسب و کار ما توصیف می شود. سال هاست ظهور کسب و کارهای آنلاین و غیر فیزیکی روش های کسب درآمد جدیدی را به وجود آورده که به انواع آنها خواهم پرداخت.
۶- منابع کلیدی: در این قسمت منابع کلیدی که برای مدل کسب و کار ما از تامین ارزش گرفته تا حفظ و پشتیبانی مشتری حیاتی هستند را مشخص می کنیم. کسب و کارهای مجازی، نیروهای متخصص، تجهیزات و زیرساخت های خاص خود را می طلبند.
۷- فعالیت های کلیدی: فعالیت هایی هستند که برای ارائه هرچه بهتر اجزای توصیف شده مدل کسب و کار تعریف می شوند.
۸- مشارکت های کلیدی: برخی از فعالیت ها به دلایلی مانند عدم تخصص سازمان برون سپاری شده و برخی منابع نیز از بیرون از سازمان تامین می شوند که برای تحقق این امور به مشارکت با عوامل بیرونی نیاز است. کسب و کارهای مجازی با درنوردیدن مرزهای فیزیکی و جغرافیایی، مفاهیم جدیدی به مشارکت ها بخشیده اند مانند شبکه های مشارکتی، پلتفرم های چند وجهی و غیره که آنها را به بحث خواهیم نشست.
۹- ساختار هزینه: برای تامین منابع و انجام فعالیت ها و در نهایت ارائه موفق ارزش پیشنهادی به مشتری و حفظ ارتباطات با او نمی توان هزینه نکرد. هزینه بخش مهمی از مدل کسب و کار است که در صورتی که مورد غفلت قرار بگیرد کسب و کاری با درآمد بالا را تبدیل به یک کسب و کار ضررده خواهد کرد (فراموش نکنیم هزینه-درآمد=سود). از مزایای اصلی کسب و کارهای مجازی که راه اندازی و رشد آنها را نسبت به کسب و کارهای متداول راحت تر کرده است (دست کم در نگاه اول!) هزینه های کمتر و همچنین کاهش نسبت هزینه های ثابت به متغیر است.
امین کریمی
