استارتاپ‌ها در سال‌های آغازبه کار خود با مشکلات و چالش‌های زیادی روبه‌رو می‌شوند. صاحبان این شرکت‌ها در سال‌های اولیه، کسب‌وکار خود را با حس ترس از شکست اداره می‌کنند و گاهی اوقات در همان سال‌های اول شکست می‌خورند.
در حقیقت بسیاری از این مشکلات که تقریباً بین تمام کسبوکارهای کوچک مشترک است، قابل حل هستند هر چند که معمولا وقت و انرژی زیادی برای این کار نیاز است.
در ادامه۷ تا از چالش‌ها و مشکلاتی که تقریبا هر کدام از کسبوکارهای کوچک با آنها مواجه می‌شوند را بیان و برای مقابله با هرکدام چند راهکار و ابزار به شما ارائه می‌کنیم.
۷ چالش کسبوکارهای کوچک و ۷ راه‌حل
1 جذب مشتری
چالش جذب مشتری صرفاً برای‌کسب‌وکارهای کوچک وجود ندارد؛ بلکه کسبوکارهای بزرگ نیز با آن مواجه هستند. حتی بازاریی‌های کمپانی‌های معروف مانند اپل، سامسونگ و … همچنان در حال تلاش برای یافتن مشتریان جدید هستند.
مشکل این است که جذب مشتری برای کسبوکارهای کوچک که معمولا بین افراد شناخته‌شده نیز نیستند، کمی سخت‌تر است.
اگر شما یک استارتاپ هستید، برای موفقیت در جذب مشتری باید کانال‌های ارتباطی مختلفی را بررسی کنید؛ اما کدام کانال ارتباطی ارزش بیشتری برای سرمایه‌گذاری دارد؟
راه‌حل:
در قدم اول باید برای خود مشخص کنید که مشتریان شما قرار است چه کسانی باشند. درواقع، باید از همان ابتدا persona یا شخصیت مشتریان را برای خود ترسیم کنید و بدانید که آنها به چه محتواهایی علاقه بیشتری دارند و حاضرند برای کدام وقت بیشتری صرف کنند.
با ایجاد یک persona واقعی از مشتریان خود می‌توانید محتواهای خود را هدفمند تولید کنید و آنها را تنها به افراد مرتبط،در مکان و زمان مناسب ارسال کنید. با این کار تاثیرگذاری شما بر مخاطبانتان بیشتر خواهد شد.
2 معرفی ابزار:
شاید برای یک برند بزرگ با بودجه‌های میلیاردی، استفاده از تبلیغات غیراختصاصی و جلب نظر عموم مردم از رسانه‌های مختلف آفلاین و آنلاین مشکل‌ساز نباشد؛ اما برای یک استارتاپ که باید بودجه‌ی تبلیغاتی خود را کاملا هدفمند خرج کند، استفاده موثر از هر کانال جذب مشتری مهم است. بازاریابی عملکردی (Performance Marketing) یکی از راهکارها برای حل این نگرانی است. در این مدل بازاریابی، شما فقط به ازای تحقق هدف نهایی تبلیغات، هزینه می‌پردازید؛ مثلاً اگر مایلید برای اپلیکیشن خود کاربر جدید جذب کنید، به‌جای پرداخت هزینه‌های کلان برای نمایش آن در تبلیغات تلویزیونی، با پرداخت بودجه‌ای به‌مراتب کمتر، از شبکه تبلیغاتی می‌خواهید که فقط به ازای هر نصب فعال اپلیکیشن، از بودجه شما کسر شود.
ابزاری که می‌تواند در بازاریابی عملکردی به استارتاپ شما کمک کند تپسل است. در تپسل می‌توانید با مشخص کردن هدف نهایی خود ( کاربر جدید برای اپلیکیشنتان، افزایش ترافیک سایتتان، تماشای کامل ویدئوی معرفی محصولتان و …) به جذب مشتری بپردازید. یکی از مزایای دیگر استفاده از تپسل این است که یک تیم متخصص داده‌کاوی با پیاده‌سازی الگوریتم‌های یادگیری ماشین، مخاطبان رسانه‌های دیجیتال را شناسایی می‌کنند و تبلیغ را به کاربرانی نمایش می‌دهند که با احتمال بالایی مشتری شما خواهند بود. درواقع شناخت Persona در تپسل به صورت خودکار انجام می‌گیرد و کار شما را در این مرحله آسان‌تر می‌کند.
2 استخدام نیروهای توانمند
استخدام نیروی کار ماهر برای کسبوکارهای کوچک که معمولا با محدودیت منابع مالی روبه‌رو هستند، امری بسیار چالش‌برانگیز و مهم است.
صاحبان کسبوکارهای کوچک برای صرفه‌جویی در هزینه‌های مالی خود تمایل دارند که ابتدا با نیروی کاری کمتری شروع به کار کنند؛ بنابراین، باید نیروهای کار توانمند و ماهر استخدام کنند.
راه‌حل:
برای استخدام نیروی کار ابتدا باید درخواست خود را از طریق کانال‌های مختلف پخش کنید و بعد از میان افرادی که به شما مراجعه می‌کنند،تصمیم بگیرید که کدام را انتخاب کنید. اگر صاحب یک کسب‌وکار کوچک هستید، طبق دلایل گفته‌شده در بالا، باید برای این فرآیند وقت زیادی صرف کنید. نیروهای اولیه در هر استارتاپ سازنده فرهنگ کاری آن در آینده هستند، بنابراین اگر به کسب‌وکار خود نگاهی بلندمدت دارید، از صرف وقت زیاد و سختگیری برای استخدام نترسید..jpg)
هدف شما در استخدام نیروی کار نباید صرفا همکاری با افرادی باشد که برای قرار گرفتن در یک موقعیت شغلی مشخص خوب هستند؛ بلکه در مراحل اولیه یک استارتاپ باید آنقدر وقت صرف کنید که بتوانید در میان خوب‌ها، بهترین را انتخاب کنید. شما دارای یک کسب‌وکار کوچک هستید و نمی‌توانید تعداد زیادی نیروی کار داشته باشید. درنتیجه، باید نیروهای کار شما آنقدر خوب باشند که علی‌رغم تعداد کم آنها، بتوانید رشد کنید.
همان‌طور که شما باید برای مشتریان خود persona ترسیم کنید، برای متقاضیان استخدام کسب‌وکارتان نیز باید persona داشته باشید. Personaها وابسته به موقعیت‌های شغلی متفاوت باید فرق داشته باشند ولی همه آنها باید در فرهنگی که بر شرکت شما غالب است، مشترک باشند.
یکی از راهکارها برای استخدام نیروی متناسب با یک کسب‌وکار کوچک، استفاده از نیروهای جوان و دانشجویان است. مراکز رشد دانشگاه‌‌ها می‌توانند برای یافتن نیروهای آماده برای ورود به بازار کار به شما کمک کنند. یکی از نمونه‌های خوب استفاده از این راهکار، برگزاری نمایشگاه کار دانشگاه شریف است. این نمایشگاه دو بار در سال پذیرای کسب‌وکارهایی است که به دنبال حل چالش استخدام نیروی توانمند هستند.
معرفی ابزار:
پلتفرم‌های زیادی برای معرفی نیروی کار به کسب‌وکارها فعال هستند. ابزاری که ما برای جذب نیروی فنی به استارتاپ‌ها توصیه می‌کنیم Quera است. Quera با برگزاری مسابقات مختلف برنامه‌نویسی و با برقراری امکان یادگیری این مهارت، توانسته در زمینه استخدام نیروی فنی به استارتاپ‌های ایرانی کمک کند. در حال حاضر بسیاری از کسبوکارهای کوچک در Quera صفحه‌ی اختصاصی خود را دارند و با معرفی تکنولوژی‌های مورداستفاده، آگهی‌های جذب نیروی خود را در معرض دید برنامه‌نویسان قرار می‌دهند.
یکی دیگر از پلتفرم‌هایی که توانسته در جذب نیرو به استارتاپ‌ها کمک کند، جابینجا است. با توجه به اینکه ثبت اولین آگهی شغلی در این ابزار رایگان است، می‌توانید آن را امتحان کنید و در صورت رضایت، برای‌حل چالش دوم کسب‌وکارتان از آن استفاده کنید.
3 برندینگ
کسبوکارهای بزرگ برای رسیدن به محبوبیت امروزشان تلاش‌های زیادی جهت برندینگ انجام داده‌اند و ممکن است در این راه بارها شکست خورده باشند داشتن برنامه‌ریزی و استراتژی گام اول در برندینگ است..jpg11.jpg)
راه‌حل:
برای رسیدن به محبوبیت در میان مشتریان راه‌های زیادی وجود دارد و ممکن است بسته به نوع برند برای هر کدام متفاوت باشند. در این پست بایدها و نبایدهای اولیه برای ساخت یک برند موفق ارائه شده است که برای شروع برندینگ هر نوع کسب‌وکاری می‌تواند مفید باشد.
4 افزایش مشترکین ایمیل
امروزه برای استفاده از هر محصول/خدمات آنلاینی از کاربر درخواست می‌شود که ایمیل خود را درج کند. فرصتی که بسیاری از استارتاپ‌ها آن را نادیده می‌گیرند استفاده از این لیست ایمیل برای موفقیت بیشتر است. ایمیل مارکتینگ راهکاری با هزینه بسیار کم و بازدهی بالا است. تشکیل لیستی از مخاطبان کسب‌وکار می‌تواند بازاریابی در مراحل اولیه را آسان کند، اما چالش استارتاپ‌ها معمولاً افزایش تعداد مشترکین است.
بسیاری از کسب‌وکارها برای افزایش تعداد مشترکین خود و حل این چالش، لیست ایمیل می‌خرند. این کار علاوه بر اینکه به محبوبیت برند شما لطمه می‌زند، صرف هزینه بیهوده نیز هست چرا که شما با این کار مشترکان واقعی که برند شما را دنبال کنند به‌دست نیاورده‌اید.
برخی از استارتاپ‌ها هم کاملا از فرصت ایمیل مارکتینگ غافل هستند و فکری برای افزایش لیست خود ندارند. درصورتی که بر اساس تحقیقات انجام‌شده، سالانه به‌طور متوسط ۲۲.۵٪ از افرادی که مشترک خبرنامه شما شده‌اند، لغو اشتراک می‌کنند؛ بنابراین برای اینکه ایمیل مارکتینگ شما روند رو به رشدی داشته باشد، باید هرسال حداقل ۲۲.۵٪ افزایش در تعداد مشترکین خود داشته باشید.
راه‌حل:
به‌جای خریدن لیست مشترکین ایمیل می‌توانید درخواست خود را برای مخاصبان خود ارسال کنید تا اگر تمایل داشتند مشترک خبرنامه شما شوند. سعی کنید درخواست خود را به‌گونه‌ای جذاب برای مخاطبان خود بفرستید تا تأثیر بیشتری بر آنها داشته باشد. ارائه یک محتوای مفید و کاربردی، کد تخفیف مخصوص مشترکین و … راهکارهایی رایج برای ترغیب افراد به عضویت در لیست ایمیل هستند.
به‌جز موارد ذکر شده، یکی از راهکارهای افزایش تعداد مشترکین ایمیل، استفاده از شبکه‌های اجتماعی است. اگر مایلید در این مورد بیشتر بدانید، جلسه هشتم بلوک یادگیری ایمیل مارکتینگ را مطالعه بفرمایید.
در افزایش لیست ایمیل، از راهکارهای ساده غافل نشوید. معمولاً ابزارهای ایمیل مارکتینگ امکانات متعددی برای استفاده از راهکارهای ساده در اختیار شما قرار می‌دهند. یک مثال، قرار دادن فرم عضویت در صفحه اصلی وب‌سایت است. هر ابزاری که برای ایمیل مارکتینگ استفاده می‌کنید، به شما این امکان را می‌دهد که با چند کلیک ساده، فرم عضو‌یتی برای وب‌سایت خود طراحی کنید و آن را در هر صفحه‌ای از وب‌سایت که مایلید، قرار دهید.
می‌توانید اینفوگرافیک ۱۰۱ حقیقت در مورد ایمیل‌مارکتینگ که به تازگی در کالج تپسل منتشر شده است را ببنید تا با رفتار مشترکین ایمیل‌‌ها بیشتر آشنا شوید. همچنین، در این بلوک یادگیری می‌توانید با صفرتا صد ایمیل مارکتینگ آشنا شوید.
ابزار:
بیشتر ابزارهای ایمیل مارکتینگ وقتی‌کسب‌وکار کوچک است و تعداد مشترکین لیست ایمیل آن کم است، رایگان هستند.Mailerlite و Mailchimp از جمله این ابزارها هستند. (برای آشنایی با این ابزارها، مشاهده شیوه قیمت‌گذاری و مقایسه آنها با یکدیگر به جلسات نهم تا دوازدهم بلوک ایمیل مارکتینگ مراجعه کنید.)
5 تولید lead
تولید lead کافی و باکیفیت نیز یکی از مسائل چالش‌برانگیز برای کسبوکارهای کوچک است. شما زمانی در انجام این فرآیند موفق بوده‌اید که leadهای تولیدی در نهایت به مشتری تبدیل شوند.
راه‌حل:
فرآیند تولید lead یک راه‌حل برای مشتاق کردن مشتریان بالقوه شما به کسب‌وکارتان و متما‌یل کردن آنها به خرید محصولات/خدمات شماست. درواقع با تولید lead یک قدم به فروش محصول یا سرویس خود نزدیکتر می‌شوید. بر اساس مطالعات انجام‌شده توسط MarketingSherpa، بیش از ۸۰% از leadهای جدید تولیدشده هیچ‌وقت مشتری واقعی شما نمی‌شوند و محصول شما را نمی‌خرند؛ بنابراین برای افزایش فروش خود باید دو راهکار اساسی را تولید کنید: اولاً تعداد lead تولیدی را آنقدر افزایش دهید که اگر فقط ۲۰٪ به مشتری تبدیل شدند، این ۲۰٪ سهم بازار قابل قبولی برای کسب‌وکار شما باشد. ثانیاً سعی کنید نرخ همگرایی را به بیش از ۲۰٪ افزایش دهید. این کار توسط فرآیندی به نامپرورشlead یا همان lead nurturing انجام می‌شود که در آن، بازاریابان leadهای تولیدی را برای خرید محصول آماده می‌کنید.
پس از پرورش lead، باید از leadهایی که به مشتری تبدیل شده‌اند، مراقبت کنید و نرخ ریزش مشتری خود را کاهش دهید. در این مقاله کالج تپسل، با ۱۱ راهکاربرای کاهش نرخ مشتری آشنا شوید.
6 شخصی‌محوری و خستگی
کسب‌وکار کوچکتان چقدر به شما وابسته است؟ اگر شما یک روزنتوانید حضور یابید، آیا کسب‌وکار شما همچنان می‌تواند به‌خوبی فعالیت کند؟
کسب‌وکاری که به حضور یک شخص وابسته است و بدون او نمی‌تواند به فعالیت خود ادامه دهد، یک کسب‌وکار تاریخ انقضاءدار است.
چالش بسیاری از کسب‌وکارها، وابستگی شدید عملکرد درست آنها به صاحبانشان است و این وابستگی اغلب ناشی از خود صاحبان کسب‌وکارها است که نمی‌توانند قدرت تصمیم‌گیری و مسئولیت‌پذیری را در کارکنان خود ایجاد کنند.
اگر نتوانید ساختاری برای تفویض وظایف به نیروهای جدید تدوین کنید، مشکلات متعددی در راه استارتاپ شما به وجود خواهد آمد. شاید مهم‌ترین پیامد این اتفاق در بلندمدت، خستگی برای تیم اولیه استارتاپ است.
راه‌حل:
به تیم خود اعتماد داشته باشید و بعضی از مسئولیت‌های خود را بر عهده آنها قرار دهید. ه�� چند که ممکن است در ابتدا به‌خوبی از عهده انجام دادن مسئولیت‌ها برنیایند ولی این دلیل نمی‌شود که بخواهید تمام کارها را خودتان به تنهایی انجام دهید؛ بلکه باید در ابتدا کنترل بیشتری بر کارمندان خود داشته باشید تا به‌مرورزمان برای انجام دادن مسئولیت‌ها خبره شوند.
هیچ‌کس بهتر از شما نمی داند که چه زمانی وقت حرکت به سمت تخصص‌گرایی بیشتر در تیم است. قاعدتاً در ابتدای تشکیل تیم، مجبور هستید که وظایف بیشتر و غیرتخصصی را بر عهده هسته اولیه اعضای تیم قرار دهید، اما مراقب باشید که در این مرحله متوقف نشوید. در زمان مناسب از اتوماسیون، اصافه کردن مشاورین و متخصصین مهارت‌های مختلف و برون‌سپاری کارها در مواقع لازم، غافل نشوید.
7 یادگیری مهارت‌ها
وقتی کسب‌وکار نوپا است و تعداد اعضای تیم کم است، اغلب هر تیم مجبور به یادگیری مهارت‌هایی است که در آنها تخصص قبلی ندارد. در واقع ممکن است یک نفر برای مهارت فروش به تیم اضافه شود اما شرایط اقتضا کند که کارهای مربوط به بازاریابی هم به عهده او باشد. در اینجا لازم می‌شود که هر یک از اعضای تیم تحت آموزش‌های مختلفی قرار گیرند.
به لطف گوگل و منابع آنلاین، خودآموزی امروز از هر زمان دیگری راحت‌تر شده است اما یافتن منابع مناسب برای شروع یادگیری، زمان زیادی را می‌طلبد. مشکل اینجاست که زمان یکی از منابع ارزشمند هر استارتاپ است و هدر دادن آن برای یافتن آموزش‌های مفید منطقی به نظر نمی‌رسد.
راه‌حل:
شاید نتوانیم راه‌حل جامعی برای این مشکل ارئه دهیم اما در کالج تپسل سعی می‌کنیم با شعار«تکمیل پازل مهارت‌های دیجیتال مارکتینگ» به نیروهای استارتاپ‌ها کمک کنیم. منابع رایگان بلوک‌های یادگیری کالج، با دقت و سختگیری در تنظیم برنامه آموزشی، طراحی می‌شوند. هدف در این بلوک‌ها این است که تخصص‌های مختلف بازاریابی دیجیتال (اعم از آشنایی کلی با دیجیتال مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ، مدیریت شبکه‌های اجتماعی، ویدئومارکتینگ، موبایل مارکنینگ و …) را گام‌به‌گام در اختیار شما قرار دهیم، پس اگر تیم شما یا دوستانتان با چالش شماره ۷ مواجه است، بلوک‌های یادگیری کالج تپسل را به آنها معرفی کنید.
منبع : تپسل
دوره های مجازی مرتبط با استارتاپ ها و اصول مدیریت در سایت هم آموز:
