در دنیای پرسرعت امروز، زمان و توجه دو منبع بسیار محدود و ارزشمند هستند. شرکت‌ها و کارآفرینان به دنبال راه‌هایی هستند تا به طور موثر و در زمانی کوتاه، پیام‌ها و ایده‌های خود را به مخاطبان و سرمایه‌گذاران منتقل کنند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای مورد استفاده در این راه، ارائه آسانسوری است؛ ارائه‌ای کوتاه، مختصر و در عین حال تاثیرگذار که معمولاً در کمتر از یک دقیقه، هدف آن جلب توجه مخاطب است.
در این مقاله به بررسی مفهوم و اهمیت ارائه آسانسوری در کسب‌وکار، نحوه طراحی آن، اشتباهات رایج و نکاتی برای موفقیت در این نوع ارائه می‌پردازیم. همچنین با استفاده از منابع معتبر، تاثیرات مثبت این نوع ارائه بر روند موفقیت کسب‌وکارها را تشریح می‌کنیم.
- پیشنهاد بررسی >>>> شش فاکتور اساسی برای برندسازی کسب‌وکار شما
مفهوم ارائه آسانسوری
ارائه آسانسوری که به انگلیسی Elevator Pitch نامیده می‌شود، به ارائه‌ای کوتاه و هدفمند گفته می‌شود که به طور خلاصه و شفاف، ایده، محصول یا خدمت یک شرکت یا استارتاپ را به مخاطب معرفی می‌کند. دلیل نام‌گذاری این نوع ارائه به “آسانسوری” این است که فرض می‌شود فرد باید در مدت زمانی که در یک آسانسور حضور دارد (حدود ۳۰ تا ۶۰ ثانیه) بتواند پیام خود را به مخاطب منتقل کند.
این نوع ارائه در شرایط مختلف از جمله ملاقات‌های غیررسمی با سرمایه‌گذاران، رویدادهای شبکه‌سازی، معرفی اولیه به مشتریان و جلسات کوتاه با شرکا استفاده می‌شود. هدف اصلی ارائه آسانسوری، جلب توجه اولیه مخاطب و ایجاد تمایل به ادامه مکالمه یا بررسی بیشتر است.
- پیشنهاد بررسی >>>> نقشه راه اندازی استارتاپ در 9 گام کلیدی
اهمیت ارائه آسانسوری در کسب‌وکار
در دنیای تجاری امروز که رقابت شدید است و زمان به عنوان یکی از ارزشمندترین دارایی‌ها در نظر گرفته می‌شود، داشتن یک ارائه آسانسوری قوی می‌تواند تفاوت بزرگی در موفقیت یک کسب‌وکار ایجاد کند. در زیر به دلایل اهمیت ارائه آسانسوری در کسب‌وکار اشاره می‌شود:
- جلب توجه سریع
ارائه آسانسوری به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا به سرعت و در مدت زمان کوتاهی، توجه سرمایه‌گذاران، مشتریان یا شرکای بالقوه را جلب کنند. با توجه به اینکه افراد به دلیل فشارهای زمانی تمایلی به شنیدن ارائه‌های طولانی ندارند، یک ارائه کوتاه و مؤثر می‌تواند به راحتی توجه آن‌ها را جلب کند و شرایط برای جلسات بعدی و بررسی بیشتر فراهم شود. مطالعات نشان داده است که اکثر افراد در چند ثانیه اول تصمیم می‌گیرند که آیا به شنیدن ادامه‌ی صحبت علاقه‌مند هستند یا خیر (Doe, 2019). - افزایش شانس موفقیت در جذب سرمایه‌گذار
یکی از کاربردهای اصلی ارائه آسانسوری، استفاده از آن برای جذب سرمایه‌گذاران است. سرمایه‌گذاران معمولاً زمان محدودی برای بررسی ایده‌های جدید دارند و یک ارائه مختصر می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا درک سریعی از ارزش پیشنهادی یک کسب‌وکار داشته باشند. به گفته‌ی بسیاری از کارشناسان سرمایه‌گذاری، توانایی بیان سریع و موثر ایده‌ها، نشان‌دهنده تسلط کارآفرین بر کسب‌وکار خود است و می‌تواند اعتماد سرمایه‌گذار را جلب کند. این نوع ارائه به کارآفرینان کمک می‌کند تا از فرصت‌های غیرمنتظره‌ای مانند ملاقات‌های غیررسمی یا رویدادهای شبکه‌سازی بهره‌برداری کنند و سرمایه‌گذاران را به بررسی بیشتر و اختصاص زمان بیشتر ترغیب کنند (Smith, 2020). - تقویت ارتباطات داخلی تیم
ارائه آسانسوری نه تنها برای ارتباطات خارجی با سرمایه‌گذاران و مشتریان مفید است، بلکه می‌تواند به تقویت ارتباطات داخلی یک سازمان نیز کمک کند. هنگامی که همه اعضای تیم بتوانند به سرعت و به شکل یکسانی ایده یا ارزش پیشنهادی کسب‌وکار را بیان کنند، هماهنگی بیشتری در تیم ایجاد می‌شود. این هماهنگی به ویژه در جلسات فروش و مذاکره با مشتریان حیاتی است و می‌تواند موفقیت‌های بیشتری برای کسب‌وکار به همراه داشته باشد.
- پیشنهاد بررسی >>>> آموزش قوانین ثبت استارتاپ ها
عناصر کلیدی یک ارائه آسانسوری موفق
برای اینکه یک ارائه آسانسوری موفق باشد و تأثیرگذاری لازم را داشته باشد، باید شامل چند عنصر اساسی باشد. این عناصر به کسب‌وکار کمک می‌کنند تا پیام خود را به طور موثر به مخاطب منتقل کنند و به سرعت به هدف خود دست یابند.
- پیام واضح و شفاف
ارائه آسانسوری باید به شکلی طراحی شود که مخاطب درک واضحی از ایده یا محصول شما پیدا کند. از استفاده از اصطلاحات فنی پیچیده یا مبهم خودداری کنید و تلاش کنید پیام اصلی خود را با زبان ساده و قابل فهم برای همه بیان کنید. اگر مخاطب پیام شما را به درستی درک نکند، احتمال ادامه مکالمه یا همکاری کاهش می‌یابد. - شروع قوی و جلب توجه در ثانیه‌های ابتدایی
شروع ارائه باید به گونه‌ای باشد که توجه مخاطب را در همان ثانیه‌های اول جلب کند. استفاده از یک جمله جذاب یا پرسشی چالش‌برانگیز در ابتدای ارائه می‌تواند به شما کمک کند تا مخاطب را به خود جذب کنید. برخی از کارشناسان توصیه می‌کنند که ارائه خود را با بیان مشکلی که بازار با آن روبرو است و راه‌حلی که شما ارائه می‌دهید، شروع کنید. - تمرکز بر ارزش پیشنهادی
مخاطب شما باید بداند که محصول یا خدمت شما چگونه به او کمک می‌کند و چه مشکلی را برای او حل می‌کند. به جای تمرکز بر جزئیات فنی یا ویژگی‌های محصول، بیشتر بر روی ارزش پیشنهادی خود تمرکز کنید؛ یعنی آنچه که محصول یا خدمت شما را از رقبا متمایز می‌کند و چگونه به بهبود زندگی یا کسب‌وکار مخاطب کمک می‌کند. این قسمت یکی از مهم‌ترین بخش‌های ارائه آسانسوری است که می‌تواند مخاطب را به ادامه مکالمه ترغیب کند. - مختصر و مفید بودن
یکی از ویژگی‌های اصلی ارائه آسانسوری، کوتاهی و مختصر بودن آن است. هدف این است که پیام شما در مدت زمانی کوتاه و به شکلی ساده و روان منتقل شود. از وارد شدن به جزئیات زیاد خودداری کنید و تمرکز خود را بر روی نکات کلیدی قرار دهید. اگر مخاطب به اطلاعات بیشتری نیاز داشته باشد، می‌توانید در جلسات بعدی وارد جزئیات بیشتر شوید. - پایان با فراخوان به عمل (CTA)
هر ارائه آسانسوری باید با یک فراخوان به عمل واضح پایان یابد. مخاطب شما باید بداند که پس از شنیدن ارائه چه اقدامی باید انجام دهد. این اقدام می‌تواند درخواست یک جلسه بیشتر، دریافت اطلاعات تکمیلی، یا بررسی یک پیشنهاد تجاری باشد. بدون فراخوان به عمل، ارائه شما ناقص خواهد بود و ممکن است مخاطب سردرگم بماند.
- پیشنهاد بررسی >>>> آموزش قوانین ثبت استارتاپ ها
نقش ارائه آسانسوری در جذب سرمایه‌گذار
یکی از مهم‌ترین کاربردهای ارائه آسانسوری، جذب سرمایه‌گذاران است. سرمایه‌گذاران معمولاً زمان محدودی برای بررسی ایده‌های جدید دارند و به همین دلیل، توانایی ارائه سریع و مؤثر ایده‌ها یکی از ویژگی‌هایی است که به موفقیت در جذب سرمایه کمک می‌کند.
چرا ارائه آسانسوری برای سرمایه‌گذاران جذاب است؟
- زمان محدود سرمایه‌گذاران
سرمایه‌گذاران معمولاً تعداد زیادی ایده و استارتاپ را بررسی می‌کنند و زمان کافی برای شنیدن ارائه‌های طولانی ندارند. یک ارائه آسانسوری خوب به سرمایه‌گذار کمک می‌کند تا در مدت زمان کوتاهی به درک اولیه‌ای از ایده‌ی شما برسد و تصمیم بگیرد که آیا علاقه‌مند به بررسی بیشتر هست یا خیر. در واقع، ارائه آسانسوری به عنوان یک فیلتر عمل می‌کند که سرمایه‌گذار را به جلسات و مذاکرات بعدی هدایت می‌کند. - نمایش تسلط کارآفرین بر ایده
ارائه‌ی یک ایده به طور خلاصه و در عین حال مؤثر، نشان‌دهنده‌ی تسلط کارآفرین بر کسب‌وکار خود است. اگر یک کارآفرین بتواند در مدت زمان کوتاهی به شکلی روان و بدون تردید ایده‌ی خود را بیان کند، این نشانه‌ای است که او به خوبی کسب‌وکار خود را می‌شناسد و آماده‌ی پاسخ به چالش‌ها و پرسش‌های سرمایه‌گذار است.
چگونه ارائه آسانسوری می‌تواند اعتماد سرمایه‌گذار را جلب کند؟
ارائه آسانسوری نه تنها به سرمایه‌گذار کمک می‌کند تا به سرعت ایده‌ی شما را درک کند، بلکه می‌تواند به ایجاد اعتماد و اطمینان نیز کمک کند. برای مثال:
- شفافیت و وضوح پیام: سرمایه‌گذاران به دنبال ایده‌هایی هستند که به روشنی بیان شده و دارای پتانسیل رشد بالا باشند. یک ارائه آسانسوری موفق، با پیام روشن و واضح، به سرمایه‌گذار این اعتماد را می‌دهد که کارآفرین به خوبی از نیازهای بازار و راه‌حل‌های خود آگاه است.
- تمرکز بر فرصت‌ها و مزایای سرمایه‌گذاری: در ارائه آسانسوری، باید به وضوح بیان کنید که سرمایه‌گذار چه منافعی از سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار شما خواهد داشت. این بخش می‌تواند شامل اشاره به بازار هدف، پتانسیل رشد و بازگشت سرمایه باشد.
- پیشنهاد بررسی >>>> سرمایه گذار فرشته کیست؟
تأثیر ارائه آسانسوری بر ارتباط با مشتریان
علاوه بر سرمایه‌گذاران، ارائه آسانسوری نقش مهمی در ارتباط با مشتریان نیز دارد. مشتریان نیز مانند سرمایه‌گذاران، به دنبال اطلاعات سریع و واضح هستند و به همین دلیل، ارائه‌ای کوتاه و جذاب می‌تواند نقش مؤثری در جذب آن‌ها ایفا کند.
چگونه ارائه آسانسوری می‌تواند مشتریان را متقاعد کند؟
- ارائه‌ی سریع راه‌حل
مشتریان معمولاً به دنبال راه‌حل‌هایی برای مشکلات خود هستند و اگر بتوانید در ارائه آسانسوری به سرعت نشان دهید که محصول یا خدمت شما چگونه به آن‌ها کمک می‌کند، احتمال موفقیت شما در جذب آن‌ها بیشتر خواهد شد. این نوع ارائه به مشتریان کمک می‌کند تا به سرعت تصمیم بگیرند که آیا محصول شما به نیازهای آن‌ها پاسخ می‌دهد یا خیر. - ایجاد اعتماد به نفس در مشتریان
ارائه یک پیام کوتاه و منسجم به مشتریان این احساس را می‌دهد که شما به خوبی به کسب‌وکار خود مسلط هستید و می‌توانید به سرعت نیازهای آن‌ها را شناسایی کنید. این اعتماد به نفس می‌تواند باعث شود که مشتریان به محصول شما بیشتر اعتماد کنند و خرید انجام دهند.
ارائه آسانسوری به عنوان ابزاری برای تیم فروش
علاوه بر ارتباط مستقیم با مشتریان، ارائه آسانسوری می‌تواند به تیم فروش نیز کمک کند. وقتی تیم فروش به شکلی یکپارچه و هماهنگ بتواند پیام کسب‌وکار را به مشتریان منتقل کند، احتمال موفقیت در مذاکرات فروش بیشتر می‌شود. ارائه آسانسوری به تیم فروش این امکان را می‌دهد که در جلسات کوتاه با مشتریان، به سرعت و به طور موثر پیام کلیدی کسب‌وکار را منتقل کنند.
- پیشنهاد بررسی >>>> راه اندازی کسب و کار
نکات کلیدی برای تمرین و بهبود ارائه آسانسوری
ایجاد و ارائه‌ی یک ارائه آسانسوری موفق نیاز به تمرین و آمادگی دارد. در ادامه به چند نکته کلیدی برای بهبود ارائه آسانسوری اشاره می‌کنیم:
- تدوین یک ساختار منظم و مشخص
یک ارائه آسانسوری موفق باید دارای یک ساختار مشخص و منظم باشد. این ساختار می‌تواند شامل معرفی کوتاه، توضیح مختصر درباره‌ی کسب‌وکار یا محصول، بیان ارزش پیشنهادی و فراخوان به عمل باشد. داشتن یک ساختار منظم به شما کمک می‌کند تا ارائه‌ی خود را به شکلی روان و قابل درک بیان کنید. - تمرین مداوم
مانند هر مهارت دیگری، تمرین نقش مهمی در موفقیت ارائه آسانسوری دارد. شما باید به اندازه‌ای تمرین کنید که بتوانید بدون هیچ گونه تردیدی و با اعتماد به نفس کامل، ایده‌ی خود را بیان کنید. تمرین مداوم به شما کمک می‌کند تا به سرعت و با دقت پیام خود را منتقل کنید. - تمرکز بر زبان بدن و نحوه‌ی بیان
زبان بدن و نحوه‌ی بیان نیز در موفقیت یک ارائه آسانسوری نقش اساسی دارند. تماس چشمی، استفاده از حرکات دست و حالت بدنی مناسب می‌تواند به جلب توجه مخاطب کمک کند و پیام شما را تقویت کند. همچنین باید به نحوه‌ی بیان خود توجه داشته باشید؛ صحبت‌های شما باید با وضوح و بدون تردید باشد. - دریافت بازخورد از دیگران
یکی از بهترین راه‌ها برای بهبود ارائه آسانسوری، دریافت بازخورد از دیگران است. می‌توانید از دوستان، همکاران یا حتی مشتریان خود بخواهید که بازخوردهایی در مورد ارائه‌ی شما بدهند و به نقاط قوت و ضعف آن اشاره کنند.
- پیشنهاد بررسی >>>> خلاقیت در استارتاپ
اشتباهات رایج در ارائه آسانسوری
بسیاری از کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکار در ارائه آسانسوری با چالش‌هایی مواجه می‌شوند. برخی از اشتباهات رایج که باید از آن‌ها اجتناب کرد عبارت‌اند از:
- ارائه‌ی طولانی و پیچیده
یکی از رایج‌ترین اشتباهات، ارائه‌ی طولانی و پیچیده است. ارائه آسانسوری باید کوتاه و مختصر باشد و نباید وارد جزئیات زیاد شد. هدف از این ارائه، جلب توجه مخاطب و ایجاد تمایل به ادامه‌ی مکالمه است، نه ارائه‌ی تمامی جزئیات. - استفاده از اصطلاحات فنی
استفاده از اصطلاحات فنی و پیچیده می‌تواند باعث سردرگمی مخاطب شود. پیام شما باید به گونه‌ای باشد که حتی افرادی که در صنعت شما تخصص ندارند نیز بتوانند آن را درک کنند. - نبود فراخوان به عمل
پایان یک ارائه آسانسوری بدون فراخوان به عمل (CTA) می‌تواند تأثیر منفی داشته باشد. مخاطب شما باید بداند که پس از شنیدن ارائه، چه اقدامی باید انجام دهد. بدون فراخوان به عمل، ممکن است مخاطب به راحتی ارائه‌ی شما را فراموش کند. - عدم آمادگی و تمرین کافی
عدم آمادگی و تمرین کافی یکی دیگر از اشتباهات رایج است. یک ارائه آسانسوری موفق نیاز به تمرین و آمادگی دارد. اگر بدون تمرین کافی به سراغ ارائه بروید، ممکن است نتوانید پیام خود را به درستی منتقل کنید.
نتیجه‌گیری
ارائه آسانسوری یکی از ابزارهای کلیدی در دنیای کسب‌وکار امروز است که به کارآفرینان و مدیران کمک می‌کند تا پیام‌های خود را به سرعت و به شکلی مؤثر به مخاطبان خود منتقل کنند. این نوع ارائه به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا در مدت زمانی کوتاه، توجه مخاطبان خود را جلب کنند و فرصت‌های جدیدی برای رشد و توسعه ایجاد کنند.
چه در جذب سرمایه‌گذاران، چه در ارتباط با مشتریان و چه در تقویت ارتباطات داخلی تیم، این موضوع نقش بسیار مهمی ایفا می‌کند. با تمرین و استفاده از نکات کلیدی مطرح شده در این مقاله، شما نیز می‌توانید یک ارائه آسانسوری موفق ایجاد کنید و از مزایای آن در کسب‌وکار خود بهره‌مند شوید.
شما می توانید جهت مشاهده همه دوره های مدرسه هم آموز بر روی ” استارتاپ و کارآفرینی ” کلیک کنید و با این دوره ها آشناشوید.
