نشستن پای صحبت افرادی که سال‌ها در فضای کارآفرینی فعالیت داشته‌اند، می‌تواند به کسانی که در استارتاپ‌ها فعالیت دارند، تجربیات خوبی را منتقل کند. در این مطلب قصد داریم به شرح تجربیات یکی از مدیران قدیمی در سیلیکونولی بپردازیم. Ray Zinn فردی است که سال‌ها به عنوان منتور و مشاوره در کنار استارتاپ‌ها بوده و تلاش کرده این تجربیات را در اختیار علاقمندان این حوزه قرار دهد. لزوم تهیه برنامه بازایابی، سرمایه‌گذاری در استارتاپ، چگونه پول خرج کردن پس از جذب سرمایه و بسیاری نکات دیگر مطالبی است که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.
در اینجا چه چیزی مهم است؟
Ray Zinn می‌گوید: “بعد از مدیریت شرکتی که در طول چندین سال بازدهی قابل توجهی داشته و همچنین به عنوان کسی که سال‌های متمادی در منطقه سیلیکونولی به عنوان مدیر عامل فعالیت کردم، تصمیم گرفتم تا به برخی از استارتاپ‌ها در حوزه منتورینگ و سرمایه‌گذاری در مراحل ابتدایی کمک کنم. من در طول زمانی که به این دسته از استارتاپ‌ها کمک می‌کردم، متوجه نکته‌ای مهم شدم. از آنجایی که همراهی و آمورزش من با استارتاپ‌ها برای جذب سرمایه بود، دریافتم که تقریباً همه آنها در این فرآیند رد می‌شوند و پس از دقت بیشتر متوجه شدم آنها از نبودِ برنامه بازاریابی رنج می‌برند”.
برنامه خود را بچینید، سپس آن را اجرا کنید
منطقه سیلیکونولی همواره جایگاه کسانی بوده که از نظر تعداد افرادی که ایده‌های ناب و جذاب دارند، کمبودی احساس نکرده است. اما بهتر است با خودتان صادق باشید. نکته مهم این است که ایده، نه یک محصول است و نه چیزی است که مشتری بخواهد بخاطر آن به شما پولی پرداخت کند. به عنوان کسی که تجربه زیادی در این حوزه دارم، می‌توانم بگویم اگر یک استارتاپ برای مشاوره به سراغ من بیاید، اگر به خوبی نداند مشتریانش چه کسانی هستند، این مشتریان چگونه با محصول آنها درگیر می‌شوند و چگونه می‌خواهند در این فرآیند پول بدست آورند، احتمالاً با نظر منفی من مواجه خواهند شد و من آنها تایید نمی‌کنم. خلاصه بخواهم بگویم آنها به یک استراتژی برای ورود به بازار نیاز دارند تا بتوانند جواب این سوالات را در قالب راه‌حل‌های قابل اجرا پاسخ دهند. اگر بخواهم خلاصه بگویم آنها به برنامه بازاریابی نیاز دارند.
طراحی برنامه بازاریابی چیست و چه کاربردی دارد؟
بسیاری از افرادی که در استارتاپ‌ها فعالیت دارند، با طرح کسب‌وکار آشنایی دارند. اما همین افراد معمولاً طرح کسب‌وکار را با برنامه بازاریابی اشتباه می‌گیرند. برنامه بازاریابی بطور کلی بر روی جذب و نگهداشت مشتریان تمرکز دارد؛ برنامه‌‌ای استراتژیک و شامل اعداد، حقایق و اهداف است. یک برنامه بازاریابی به خوبی ابزارها و تکنیک‌هایی را پیش روی شما قرار می‌دهد تا بتوانید به اهداف فروش‌تان دست پیدا کنید. این برنامه مشخص می‌کند دقیقاً چه چیزی را به چه کسی می‌خواهید بفروشید.
استارتاپ‌های سیلیکونولی چگونه فکر می‌کنند؟
استارتاپ‌های سیلیکونولی با ��هنیت “رشد سریع و سرمایه‌گذاری” ایجاد شده‌اند. مؤسسان استارتاپ‌ها در کنار رشد محصول اولیه خود، در زمانی که مناسب باشد، به دنبال جذب سرمایه می‌روند و مسیر خود را برای دستیابی به موفقیت هموارتر می‌کنند. این کار برای محصولاتی که وضعیت نه چندان مناسبی دارند، بیشتر کاربرد دارد؛ هر چند، انجام این کارها برای استارتاپ‌هایی که وضعیت بهتری دارند، همچنان توصیه می‌شود.
سرمایه‌گذاران خطر پذیر چه کمکی به استارتاپ‌ها می‌کنند؟
برای اینکه یک استارتاپ بتواند به منابع مالی مناسبی دست پیدا کند، باید به سراغ افراد یا مؤسساتی برود که بتواند در این مسیر به آنها کمک کند و به اصطلاح جذب سرمایه کند. یکی از رایج‌ترین منابع تامین مالی استارتاپ‌ها، سرمایه‌گذاران خطر پذیر یا به اصطلاح Venture Capitalist هستند. این دسته از سرمایه‌گذاران در مراحل مختلفی از فعالیت یک استارتاپ بر روی آن سرمایه‌گذاری مالی می‌کنند تا به رشد استارتاپ کمک بیشتری کرده باشند. البته کمکی که سرمایه‌گذاران خطر پذیر به استارتاپ‌ها می‌کنند، محدود به کمک مالی نشده و معمولاً در تصمیم‌گیری‌های مهم نیز ورود پیدا می‌کنند.
نکاتی که در جذب سرمایه باید به آنها توجه کنید
جذب سرمایه نقش مهمی در تعیین سرنوشت یک استارتاپ دارد. برای اینکه در این فرآیند به موفقیت دست پیدا کنید، لازم است به نکات زیر توجه داشته باشید:
- بدانید چه زمانی باید به سراغ سرمایه‌گذار بروید
- مشخص کنید حدوداً به چه سرمایه‌ای نیاز دارید
- در برنامه‌های خود تعیین کنید این مبلغ را در چه جاهایی می‌خواهید خرج کنید
- آگاه باشید که فرآیند جذب سرمایه یک شبِ انجام نمی‌شود، بلکه باید (احتمالاً) ماه‌ها باید وقت خود را برای برگزاری جلسات مختلف اختصاص دهید
- ارائه‌های حرفه‌ای و اصولی برای توضیح محصول خود تهیه کرده و از اعداد و ارقام مهم برای نشان دادن وضعیت استارتاپ‌شان به خوبی استفاده کنید
- به جزئیاتِ مفاد قراردادی که با سرمایه‌گذار به توافق می‌رسید، به خوبی و با دقت نظر توجه کنید
- پس از جذب سرمایه، به تغییرات ترکیب هیات مدیره و دخالت‌های سرمایه‌گذار در امور مدیریتی استارتاپ‌شان دقت داشته باشید
- پول جذب شده را در زمان مناسب و برای اهداف مناسب خرج کنید
پول دربیارید، خرج کنید اما مراقب باشید
همانطور که در بالا گفتیم، یک برنامه بازاریابی خوب نکات زیادی را در برمی‌گیرد. برای مثال به شما می‌گوید مشتریان و بازار هدف شما چه افراد و مکان‌هایی هستند، به شما نشان می‌دهد چگونه به مشتریان دست پیدا خواهید کرد و چگونه می‌توانید برای آنها ارزش خلق کنید. همچنین مقدار پولی که برای اجرایی برنامه‌هایتان نیاز دارید را مشخص می‌کند. قسمت آخر این برنامه برای افرادی مثل من که در حوزه سرمایه‌گذاری فعالیت دارند، بسیار مهم است. پول برای استارتاپ‌ها یک تیغ دو لبه است، از یک طرف می‌تواند به رشد استارتاپ کمک کند و از سوی دیگر ممکن است عاملی مخرب محسوب شود. یک استارتاپ برای اجرای برنامه‌هایی که در برنامه بازاریابی به آنها دست پیدا کرده، به پول نیاز دارد اما استارتاپی‌ها بهتر است بدانند پول زیاد، می‌تواند آفتِ جانِ استارتاپ شود و مشکلات زیادی از قبیل موارد زیر را به وجود آورد. در زیر به مشکلاتی که پول زیاد در یک استارتاپ ایجاد می‌کند، می‌پردازیم:
- خرج کردن همه پول
در این شرایط شما همه‌ی پولی که دارید را بی‌پروا خرج می‌کنید و بعد از مدتی به خودتان می‌آیید و می‌بینید که دیگر بودجه‌ای برای اجرای برنامه‌های آتی خود در اختیار ندارید. تلاش کنید تا در این دام گرفتار نشوید! مواردی که نیاز است برای آنها پول خرج کنید را به خوبی مشخص کرده و اجازه دهید تا برنامه شما، نیازهایتان را تعیین کند.
- نابودی خلاقیت
کودکان ثابت کرده‌اند که در بازی کردن بسیار خلاق هستند. کافی است تا وسایل الکترونیکی، اینترنت و فیلم‌های تلویزیونی را از آنها دور کنید تا متوجه قدرت خلاقیت آنها بشوید. پولِ بیش از حد برای یک استارتاپ، به منزله وسایل الکترونیکی و اینترنت برای کودک است تا خلاقیت از آن گرفته شود. پول زیاد، خلاقیت و راه‌حل‌های خلاقانه را در یک استارتاپ سرکوب می‌کند. از پول زیاد اجتناب کنید و در موقعیت‌های مختلف به خودتان بگویید: “بیایید تا یک راه بهتر پیدا کنیم”.
نتیجه‌گیری
همانگونه که در مطلب بالا اشاره کردیم، برنامه‌ریزی و ورود به بازار فرآیندی خلاقانه و با اهمیت است. موضوعی که باعث جذابیت این برنامه می‌شود، پیدا کردن ناشناخته‌ها در مورد بازار، مشتریان و سپس طراحی استراتژی برای متقاعد کردن آنها است. در مورد سرمایه‌گذاران هم بهتر است بدانید تا زمانیکه آنها نسبت به چیزی که روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنند؛ اطمینان حاصل نکنند و ضمانتی برای بازگشت سرمایه‌شان بدست نیاورند، روی استارتاپ شما پولی خرج نخواهند کرد. حواستان را جمع کنید! اول برنامه‌ریزی کنید تا توجه آنها را به خودتان جلب کنید، سپس سرمایه کافی جذب کرده و رشد کنید.
