رقابت واژه‌ای است که تقریباً همه با آن آشنا هستند و با مثال‌های مختلفی می‌توان ثابت کرد در بسیاری از فضاهای کسب‌وکار می‌تواند معنا و مفهوم پیدا کند. شرکت‌ها با یکدیگر رقابت می‌کنند تا بتوانند در بازار شلوغ و پرازدحام خود، سهمی داشته باشند؛ اما اگر راه مؤثر و بهتری برای بدست آوردن این سهم وجود داشته باشد، آن وقت چه اتفاقی خواهد افتاد؟ در واقع این راه مؤثر می‌تواند به بازاری تلقی شود که تا به حال کسی سراغ آن نرفته و اصطلاحاً دست نخورده باقی مانده است. اجازه بدهید موضوع را با مثالی جلو ببریم. زمانی که به رقابت بین دو شرکت کوکاکولا و پپسی فکر می‌کنیم، احتمالاً متوجه رقابت جدی برای بدست آوردن بیشترین سهم بازار بین این دو شرکت خواهیم شد. نکته مهم این است که چنین شرکتهایی در تلاش هستند تا رقبایشان را با روشهای مختلفی مثل تبلیغات انبوه، جنگ بر سر قیمت و دیگر تاکتیک‌ها از صحنه خارج کنند. اما آیا لزوماً این رویکرد درست است؟؟
صحبت ما در مورد نگاهی جدید به دنیای رقابت است. فضایی که همانطور در بالا اشاره کردیم، دست نخورده باقی مانده و برای کشف چیزهای جدید، باید رویکردی متفاوت به استراتژی داشت. رویِ صحبت ما، استراتژی اقیانوس آبی است که از پایه، هدف دیگری را دنبال می‌کند. اما چرا واژه اقیانوس؟ شاید به این دلیل که اقیانوس در ذهن ما نشاندهنده عظمت و بزرگی است، به همین خاطر فضایی که افراد یا شرکت‌ها در آن حضور دارند را به واژه اقیانوس تشبیه کرده‌اند. ایده اولیه شکل‌گیری این استراتژی از جایی نشات گرفت که دو استاد دانشگاه به نام‌های W. Chan Kim و Renee Mauborgne، تحقیق جامعی در 30 صنعت مختلف که 150 رویکرد استراتژیک را در 100 سال اخیر به کار برده بودند، انجام دادند. آنها پس از انجام تحقیق به این نتیجه رسیدند که بهترین گزینه شرکت‌ها در فضای رقابتی این است که به جای رقابت در بازاری که هم اکنون در آن گرفتار شده‌اند، تقاضایی جدید در بازاری جدید ایجاد کنند.
دلیل اهمیت استراتژی اقیانوس آبی چیست؟
اگر همه شرکتهایی که در سراسر دنیا وجود دارند را در نظر بگیرید، خواهید دید که هرکدام از آنها در بازارهای خود مشغولِ رقابت با رقبایشان هستند. این بازارها، اصطلاحاً اقیانوس قرمز نامیده می‌شود؛ چرا که تعداد شرکتهایی که به روشهای مختلف مشغول رقابت هستند، بسیار بالا است و بازارها عموماً ملتهب هستند. اگر بخواهیم اقیانوس قرمز را شفاف‌تر توضیح دهیم، به مثال در دو صنعت خودروسازی و هواپیمایی می‌پردازیم. شرکت‌های فعال در این دو صنعت برای بدست آوردن سهم بازار، معمولاً از ابزارهای مشابهی همچون تبلیغات و استراتژی‌های قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. با همه این‌ها، شاهد این هستیم که تعداد زیادی از رقبا در بازار برای کسب سهم بیشتر با هم نوعی جنگ دارند تا بتوانند مشتریان راضی‌تری داشته باشند. با تحقیقاتی که انجام شده به جرات می‌توان گفت نتیجه همه این اقدامات، کم شدن سودآوری شرکت‌ها در بلندمدت است که در نهایت باعث می‌شود رشد کاهش یابد. اقیانوس قرمز نام خود را از فضاهایی بدست آورد که شدت رقابت در آنها بالا است که این موضوع نشان از این دارد رشد مناسبی را در آینده دنبال نخواهد کرد. در طرف مقابل، اقیانوس آبی به مناطق امنی از صنایع اختصاص دارد که تا به حال توسط شرکت‌ها به هر دلیلی کشف نشده‌اند، یعنی صنایعی که نه تا به حال وجود داشته و نه رقیبی داشته‌اند. در این رویکرد جدید که پایه و اساس آن بر مبنای مفهوم نوآوری در ارزش است، تقاضا ساخته می‌شود و بازار جدید ظهور می‌کند. به نظر می‌رسد مفهوم این رویکرد، برخلاف منطق بسیاری از کسب‌وکار ها است، چون پیامی که در دلِ خود دارد این است که در اقیانوس آبی، رقابت معنا ندارد.
نمونه‌ای موفق از به کار بردن استرتژی اقیانوس آبی در صنعتی پر رقابت
چالش مهمی که شرکت‌ها در اقیانوس آبی با آن دست و پنجه نرم می‌کنند این است که بتوانند بازارهای دست نخورده را پیدا کنند، یعنی زمانی که شرکت‌ها مشغول رقابت بر سر قیمت هستند، بهترین گزینه، تمرکز روی بالا بردن کیفیت است. در واقع با تمرکز بر بالا بردن کیفیت، استراتژی خود را در یک اقیانوس آبی شکل می‌دهند که در ادامه می‌تواند منجر به این شود تا یک برند برجسته، یا یک محصول خاص درست کنند. برند کانن(Canon) که دستگاه‌های کپی متفاوتی را روانه بازار کرد، یکی از شرکتهایی است که نشان می‌دهد به خوبی از استراتژی اقیانوس آبی استفاده کرده است. بیشتر مدیران خرید در شرکت‌ها به دستگاه‌های مقاوم، سریع، کوچک و به حداقل نگهداری نیاز داشتند. به همین دلیل، این برند در سال 1986 میلادی بازار هدف تولیدکنندگان دستگاه‌های کپی سنتی و قدیمی را هدف قرار داد.
چالش این شرکت ژاپنی در این حوزه، با تغییر بازار هدف مشتریانش از خریداران شرکتی به دیگر افرادی که ممکن است به دستگاه‌های کوچک‌تر کپی نیاز داشته باشند، تغییر کرد که نشان می‌دهد به بازار دست نخورده‌ای ورود پیدا کرده‌اند. دستگاه‌های جدید کانن، راحت و قابل استفاده در بیشتر فضاهایی بود که افراد به کپی یا پرینت گرفتن نیاز داشتند. آنها با این تغییر، تمرکزشان را بر – عوامل کلیدی موفقیت – افرادی گذاشتند که مشتریان بالقوه این دستگاه‌ها بودند.
جمع بندی
با توضیحاتی که ارائه شد، قبل از انجام برنامه‌ریزی توصیه می‌شود تا تفاوت بین استراتژی اقیانوس قرمز و آبی را به خوبی درک کنید. زمانی که تشخیص دادید بازار هدف شما چه کسانی هستند، به چه چیزی نیاز دارد و آیا آن محصول یا خدمت را در اختیار دارند یا نه، سپس به رقبایتان نگاه کنید و ببینید آنها در چه حوزه‌هایی، عملکرد بهتری دارند و در چه زمینه‌هایی، از خود ضعف نشان می‌دهند. علاوه بر این، استراتژی خود را به شکلی درنظر بگیرید که تعیین کنید چگونه خواهید توانست با محصول یا خدمت خود، تفاوت ایجاد کنید(برای مثال در قیمت یا مخاطبان‌تان). در پایان هم باید گفت حرکت به سوی استراتژی اقیانوس آبی شرکت‌ها را به این چالش می‌کشاند تا محدودیت‌های چشم‌انداز صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند را کم‌رنگ دیده و محصول یا خدمت منحصربفردی برای مشتریان‌شان خلق کنند.
منابع:
