تشخیص رویکرد های مختلف
سه سبک مذاکره عبارت اند از توزیعی، منسجم و تلفیقی. مذاکره کنندگانی که از روش توزیعی استفاده می کنند، مذاکره را مانند ورزشی رقابتی، بده بستانی می بینند که برنده و بازنده دارد. چنین مذاکره کنندگانی برای تقسیم نتایج مذاکره (سهم کیک) سرسختانه رقابت می کنند و طلب ارزش در رفتار آنها دیده می شود. این مذاکره کنندگان از اقدامات رقابت طلبی استفاده می کنند تا نتیجه برد- باخت مذاکره را به نفع خود تمام کنند. آنها ساده لوحانه ارزش برقراری رابطه و اعتماد را نادیده می گیرند. معمولا برای امتیاز گرفتن درخواست های بیش از حد دارند و به تهدید متوسل می شوند و وقتی امتیاز کوچکی می دهند درباره آن غلو می کنند. به علاوه نیازهایشان را پنهان می کنند، اطلاعات در اختیار دیگران نمی گذارند، به دنبال ایده های خلاق نیستند و حتی شگرد های فریب دهنده به کار می برند.
استفاده از سبک منسجم
بر خلاف مذاکره کنندگان طالب ارزش، مذاکره کنندگان منسجم معتقدند سهم کیک افراد ثابت نیست و ممکن است بیشتر شود و روند مذاکره می تواند نتیجه برد- برد داشته باشد. هدف سبک منسجم، تلفیق نیازهای همه مذاکره کنندگان است. مذاکره کنندگان در این سبک به ایجاد ارزش می پردازند. آنها برای برقراری رابطه و اعتماد زمان و انرژی صرف می کنند، به راحتی اطلاعات در اختیار دیگران می گذارند، با دیگران همکاری دارند و انعطاف پذیر و خلاق اند.
42% سود بیشتر در معامله به دست می آید وقتی بازی بده بستان متوقف شود.
زیر ذره بین
واکنش به سبک توزیعی
اگر طرف مقابل از رویکرد توزیعی برد- باخت استفاده می کند، لازم است مذاکره کننده ای که سبک برد- برد را می پسندد از منافع خود محافظت کند. بعضی افراد با همان روش های سخت گیرانه، سرسختی را با سرسختی پاسخ می دهند. اما از آنجا که سبک مذاکره برد- باخت به احتمال زیاد نتایج نه چندان مطلوبی به بار می آورد، توصیه می شود ابتدا برای متقاعد کردن طرف مقابل تلاش کنید تا از سبک منسجم تری استفاده کند. مذاکره کنندگان طالب ارزش معمولا فکر می کنند طرف مقابل از سبکشان آگاه نیست، بنابراین بعضی از آنها با درایت اما قاطعانه به طرف مقابل می گویند که شیوه کارشان را می دانند و این روش نتیجه موفقیت آمیزی نخواهد داشت. اگر همه رویکردهای مقابله با سبک مطالبه ارزش ناموفق بماند و اگر مذاکره ضروری نباشد، بسیاری از مذاکره کنندگان حتما میز مذاکره را رها می کنند.
استفاده از سبک تلفیقی
مذاکره موفق معمولا سبک تلفیقی دارد، یعنی هردو شیوه همکاری و رقابتی برای آن لازم است. دلیلش این است که مذاکره کنندگان با همکاری، ارزش ایجاد می کنند و پول روی میز مذاکره می گذارند.
وقتی ارزش ایجاد شد و پول روی میز قرار گرفت، دوطرف باید آن را میان خود تقسیم کنند. برای اینکه مذاکره کننده سودمندترین سهم را به دست آورد، باید روحیه همکاری را به روحیه رقابت تبدیل کرد.
منبع: انتشارات آریانا قلم کتاب مذاکره حرفه ای
دوره های مجازی مرتبط با بازاریابی و فروش در سایت هم آموز:
